Pitch deck, business model, business plan : ne confondez plus ces trois outils

Beaucoup de porteurs de projet pensent avoir “tout fait correctement”… jusqu’au moment où un refus de financement arrive.

La remarque revient souvent :"J’ai envoyé mon dossier à la Bpifrance, mais on me demande un business plan alors que j’ai déjà fourni un document."

En réalité, il ne s’agit pas d’un refus déguisé. Il s’agit d’un malentendu sur la nature des documents attendus.

Pitch deck, business model, business plan : ces trois outils sont complémentaires, mais ils ne remplissent pas le même rôle. Et c’est précisément cette confusion qui bloque de nombreux projets.

Le pitch deck : un support de présentation, pas un dossier de financement

Le pitch deck est une présentation courte, souvent sous forme de slides.

Son objectif :

• Présenter rapidement votre projet

• Susciter l’intérêt

• Donner envie d’aller plus loin

Il est généralement utilisé lors d’un rendez-vous, d’un concours ou d’un premier échange avec un investisseur.

Mais il reste un outil synthétique. Un pitch deck de 10 à 15 slides ne permet pas d’analyser la viabilité d’un projet.

C’est la raison pour laquelle il ne suffit pas dans une demande de financement.

Le business model : la logique économique de votre projet

Le business model explique comment votre entreprise génère de l’argent.

Il répond à des questions fondamentales :

• Quelle est votre offre ?

• Qui sont vos clients ?

• Comment allez-vous vendre ?

• Quels sont vos revenus et vos coûts ?

Il peut être formalisé via un Business Model Canvas.

C’est un outil de réflexion stratégique. Il structure votre vision, mais ne remplace pas un dossier complet comme le Business Plan.

Composante	Description	Questions clés	Exemples
1. Segments de clientèle	Les différents groupes de personnes ou organisations que vous visez	Qui sont vos clients ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs caractéristiques ?	Particuliers, entreprises B2B, jeunes professionnels, seniors, PME
2. Proposition de valeur	Ce qui rend votre offre unique et attractive pour vos clients	Quel problème résolvez-vous ? Quelle valeur apportez-vous ? Pourquoi vous choisir ?	Gain de temps, économies, qualité supérieure, innovation, personnalisation
3. Canaux de distribution	Comment vous atteignez vos clients et délivrez votre proposition de valeur	Comment vos clients vous découvrent ? Comment achètent-ils ? Comment recevez-vous le produit/service ?	Site web, boutique physique, réseaux sociaux, partenaires, application mobile
4. Relations clients	Le type de relation que vous établissez avec chaque segment	Comment acquérir des clients ? Comment les fidéliser ? Comment augmenter les revenus ?	Service personnalisé, self-service, communauté, assistance automatisée
5. Sources de revenus	Comment vous générez de l'argent avec chaque segment de clientèle	Pour quelle valeur vos clients paient-ils ? Comment préfèrent-ils payer ? Combien ?	Vente directe, abonnement, commission, publicité, licence, location
6. Ressources clés	Les actifs essentiels pour faire fonctionner votre modèle	Quelles ressources physiques, intellectuelles, humaines, financières sont indispensables ?	Équipe, technologie, brevets, capital, locaux, équipements, base de données
7. Activités clés	Les actions les plus importantes pour réussir	Que devez-vous faire pour créer et délivrer votre proposition de valeur ?	Production, résolution de problèmes, plateforme/réseau, marketing, R&D
8. Partenaires clés	Le réseau de fournisseurs et partenaires nécessaires	Qui sont vos partenaires stratégiques ? Que font-ils pour vous ?	Fournisseurs, alliances stratégiques, coopération, joint-ventures
9. Structure de coûts	Tous les coûts nécessaires pour faire fonctionner le modèle	Quels sont vos coûts les plus importants ? Quelles ressources/activités coûtent le plus cher ?	Coûts fixes, coûts variables, salaires, marketing, production, loyers

Le business plan : votre document de crédibilité

Le business plan est le document attendu par les banques et organismes comme Bpifrance.

C’est lui qui permet de prendre une décision de financement.

Un business plan sérieux comprend généralement entre 25 et 35 pages (hors annexes) et repose sur une structure claire :

Une étude de marché approfondie

Vous devez démontrer une connaissance précise de votre secteur :

• taille du marché

• tendances

• concurrence

• cibles

Il ne s’agit pas d’une simple description, mais d’une analyse argumentée.

Une stratégie cohérente

Votre positionnement doit être en phase avec votre marché et vos objectifs. Votre approche doit être claire, structurée et réaliste.

Un plan marketing et commercial

Vous expliquez ici :

• votre offre

• votre tarification

• vos canaux d’acquisition

• votre stratégie de communication

L’objectif : montrer que vous savez comment trouver et convertir vos clients.

Un plan opérationnel

Il s’agit de détailler :

• vos ressources humaines

• vos besoins matériels

• votre organisation

• votre planning de développement

  
  

Un prévisionnel financier sur 3 ans

C’est la partie la plus scrutée.

Vous devez présenter :

• chiffre d’affaires prévisionnel

• charges

• plan de trésorerie

• besoins de financement

Ce volet permet d’évaluer la rentabilité et la solidité du projet.

Le sommaire exécutif : la synthèse stratégique

Le sommaire exécutif (ou executive summary) est une version condensée du business plan.

En deux pages maximum, il doit présenter :

• votre projet

• votre marché

• votre modèle économique

• vos objectifs

• vos besoins financiers

C’est souvent la première partie lue. Elle doit être claire, structurée et percutante.

En gros...

• Le pitch deck attire l’attention lors de l'oral

• Le business model structure votre logique économique

• Le business plan valide la solidité de votre projet

Confondre ces outils, c’est prendre le risque de voir son dossier refusé, même avec une bonne idée.

Vous avez un projet et vous souhaitez obtenir un financement ?

Un dossier structuré fait toute la différence.

Chez CNBC France, nous vous accompagnons dans la construction d’un business plan solide, cohérent et adapté aux attentes des financeurs.

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